Gehaltsverhandlungen sind immer eine sensible Angelegenheit. Arbeitgeber möchten so wenig Gehalt wie möglich bezahlen und Arbeitnehmer soviel wie möglich erhalten. Dabei soll die Leistungen zählen. Doch ist das immer der Fall? Luckx . Das magazin ging dieser Frage nach.

Tarifvertrag

Wer nun meint, es gilt für alle Mitarbeiter einen Tarifvertrag, irrt gewaltig. Auch wenn immer wieder von großen und langwierigen Verhandlungen in vielen Medien berichtet wird, so gibt es etwa nur für die Hälfte der Beschäftigungsverhältnisse so einen Vertrag. In kleinen Betrieben mit 10 bis 20 Mitarbeitern sind maximal nur 29 % durch einen Branchentarifvertrag abgedeckt. Der Anteil wächst jedoch parallel mit der Unternehmensgröße. In Betrieben mit mehr als 200 Mitarbeitern sind dagegen 74 % der Beschäftigten unter Branchentarifvertrag angestellt.

Nun stellt sich die Frage, wie alle anderen zu einem gerechten Lohn kommen. So müssen etwa die Hälfte aller Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer ihr Gehalt verhandeln. Dabei zeigt sich n der Praxis, dass Frauen seltener und oft zurückhaltender Gehaltsverhandlungen führen als Männer. Die Gründe sind vielfältig: Unsicherheit, Sorge vor Konflikten oder die Annahme, gute Leistung werde von allein gesehen. Doch Gehalt wächst in der Regel nicht automatisch. Wer nicht aktiv verhandelt, bleibt häufig unter seinen Möglichkeiten.

Grundlage fürs Leben und die Zukunft

Dabei ist das Einkommen die Grundlage für alles Weitere: fürs Sparen, Investieren und für die Altersvorsorge. Ein zu niedriges Gehalt wirkt sich nicht nur auf das aktuelle Monatsbudget aus, sondern auch auf Bonuszahlungen, Rentenansprüche und mögliche Sparraten. Die Folgen summieren sich über Jahre. Jede nicht verhandelte Erhöhung fehlt dauerhaft. Gerade bei Teilzeit oder familiären Unterbrechungen wird es später schwieriger, größere Sprünge aufzuholen. Umso wichtiger ist es, Gehaltsfragen nicht aufzuschieben, sondern regelmäßig zu überprüfen.

Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung beginnt nicht im Gespräch, sondern mit der Vorbereitung. Wichtig ist, das Gespräch bewusst zu terminieren – etwa im Rahmen eines Mitarbeitergesprächs oder mit einer klaren Einladung. Wer dann Zahlen und Fakten mitbringt, argumentiert souveräner. Marktübliche Gehälter, eigene Leistungen und konkrete Erfolge sollten im Gespräch überzeugend benannt werden können.

Ziele festlegen

Wer also über seine eigenen Leistungen verhandeln möchte, sollte zuerst für sich selbst Ziele bestimmen. Dazu gehört auch, vorab Beträge festzulegen. Das sollte ein Mindestziel sein, das in der Verhandlung mindestens herauskommen muss. Des Weiteren gehört ein realistisches Ziel dazu. Dieser Betrag, den der Arbeitnehmer auf Basis von Leistung und Marktwert für angemessen hält. Selbstverständlich ist auch ein ambitioniertes Ziel festzulegen. Diese bewusst höhere Forderung ermöglicht Spielraum für Verhandlungen.

Eine solche Staffelung schafft Sicherheit. Wer nur mit einer Zahl ins Gespräch geht, reagiert schneller defensiv. Mit einem klaren Zielen bleiben Verhandler souveräner.

Doch manchmal ist eine direkte Gehaltserhöhung nicht sofort möglich. Dann können andere Bausteine eine Rolle spielen: Bonusregelungen, Weiterbildungsbudgets, zusätzliche Urlaubstage oder flexible Arbeitszeiten. Auch solche Elemente beeinflussen langfristig die finanzielle Situation.

Regelmäßig nachverhandeln

Einmal verhandeln reicht nicht. In der Praxis zeigt sich, dass viele Frauen eher zögerlich sind, wenn es um erneute Gehaltsgespräche geht – selbst dann, wenn Verantwortung und Aufgaben deutlich gewachsen sind. Dabei gilt: Sobald neue Aufgaben dazukommen, Projekte übernommen oder zusätzliche Verantwortung getragen wird, ist das ein legitimer Anlass, über das Gehalt zu sprechen. Mehr Leistung sollte sich auch finanziell widerspiegeln. Wer Entwicklungen zeitnah anspricht, verhindert, dass sich finanzielle Lücken über Jahre hinweg verfestigen und später nur schwer schließen lassen.